Centre d’Etudes et de Recherches Appliquées à la Gestion

Composition du jury :
 

Agnès HELME-GUIZON	Université Grenoble Alpes	Directrice de thèse
Isabelle PRIM-ALLAZ	Université de Lyon 2	Rapporteure
Ouidade SABRI	Université Paris 1 Panthéon-Sorbonne	Rapporteure
Marie-Laure GAVARD-PERRET	Université Grenoble Alpes	Examinatrice
Laurie BALBO	Grenoble Ecole de Management	Examinatrice
Pauline de PECHPEYROU	Université Paris-Est Créteil	Examinatrice
Jean-Luc HERRMANN	Université de Lorraine	Examinateur
Jessica GERARD	Université Grenoble Alpes	Invitée

Résumé :

Selon l’INCa, 40% des cancers et des maladies chroniques sont évitables, puisqu’ils sont liés à nos modes de vie (tabac, alimentation déséquilibrée, alcool, le manque d’exercice physique). Face à ce chiffre alarmant, la meilleure thérapie est la prévention notamment via la communication persuasive. La motivation est un élément clé des théories et des modèles mobilisés dans le domaine de la communication persuasive. Alors que ces derniers ont mis l’accent sur l’intensité de la motivation, nous proposons dans cette thèse un cadre théorique alternatif, à savoir la Théorie de l’Auto-Déterminatin (TAD) de Ryan et Deci (1985, 2000) qui considère plutôt le type de motivation (contrôlée vs autonome) dans l’explication dans le changement du comportement à travers la satisfaction (versus frustration) des besoins psychologiques fondamentaux (autonomie, compétence et affiliation). Cette thèse vise à identifier les caractéristiques des messages persuasifs susceptibles de motiver les populations cibles à changer leur comportement délétère (étude 1 : arrêter de fumer) et à adopter un comportement sain (étude 2 : augmenter leur activité physique quotidienne) en vue de prévenir l’apparition des maladies chroniques en se basant sur la TAD. Le rôle modérateur de la distance sociale (Théorie des Niveaux de Représentation) a été étudié à travers les caractéristiques des réseaux sociaux (Facebook, Instagram et Twitter). Afin de bien mener cette recherche, deux expérimentations ont été réalisées durant lesquelles les caractéristiques d’exécution des messages persuasifs ont été manipulées. Dans la première expérimentation, réalisée auprès de 203 jeunes fumeurs âgés entre 18 et 34 ans, la variable indépendante : le ton du message (soutenant versus contraignant) et la variable modératrice : la distance sociale (proximale versus distale) ont été manipulés. Dans la deuxième étude, réalisée auprès de 298 jeunes âgés également entre 18 et 34 ans, une deuxième variable indépendante a été manipulé, à savoir le contenu des buts (intrinsèque versus extrinsèque). D’une manière générale, les résultats montrent qu’un message persuasif avec ton soutenant est plus efficace s’il est relayé par une entité distale de la cible (organisme de santé public, Twitter) et qu’un message persuasif avec un ton contraignant est plus efficace s’il est relayé par une entité proximale de la cible (amis, Instagram). Ces combinaisons suscitent une motivation autonome à travers la satisfaction des besoins psychologiques fondamentaux. Cette thèse permet de compléter les travaux existants en proposant un cadre théorique alternatif qui met l’accent sur le type de motivation et en intégrant la distance sociale comme variable modératrice. Elle est la première à montrer que le ton contraignant peut engendrer une intention comportementale élevée, à condition que l’entité qui relaye le message soit distante socialement. Les résultats sont discutés et des voies futures de recherches sont développées, certaines en lien avec les limites de notre recherche.